De directivo a consultor independiente: cómo dar el salto y superar el primer año

Cada vez acompañamos a más directivos que dan el salto a consultor o a directivo interim. Y en el primer año veo repetirse siempre los mismos tres errores.

Ninguno tiene que ver con saber hacer el trabajo. Quien ha dirigido un área durante años sabe resolver problemas. El reto del primer año es otro: conseguir que alguien te compre, y que te vuelva a comprar.

Los tres errores del primer año

1. Venderse como "consultor generalista"

Es el error más natural. Después de años con una visión amplia del negocio, parece lógico ofrecer "consultoría estratégica" o "acompañamiento a la dirección". El problema es que nadie busca un generalista. Las empresas buscan a quien resuelve su problema concreto: reducir costes logísticos, profesionalizar el área financiera de una empresa familiar, preparar una venta, implantar un sistema.

La solución: define un problema que resuelves especialmente bien y un tipo de cliente que lo tiene. Puedes ampliar después. Al principio, la especialización es lo que hace que te recuerden y te recomienden.

2. Poner precio desde la nómina

Muchos directivos calculan su tarifa dividiendo su antiguo salario entre las horas trabajadas. Es un error doble: olvida todos los costes que antes pagaba la empresa y supone que vas a facturar todas tus horas. No lo harás: una parte importante de tu tiempo será comercial, administrativa o formación.

La solución: calcula tu tarifa mínima desde tus costes reales y tus horas facturables, compárala con el mercado y, en cuanto puedas, pasa a precios por proyecto o por resultado. Lo explico en detalle en cuánto cobrar como consultor.

3. Desaparecer mientras trabajan

Llega el primer proyecto, te vuelcas en él, lo entregas con éxito… y no llega el segundo. ¿Por qué? Porque durante tres meses nadie supo que estabas disponible ni qué estabas consiguiendo.

La solución: una marca que siga trabajando mientras tú entregas. Un LinkedIn activo con contenido de criterio, una web de servicios clara y una rutina mínima de contacto con tu red, también cuando tienes la agenda llena.

Antes de salir: lo que conviene tener preparado

Si todavía estás dentro, tienes una ventaja enorme: tiempo y estabilidad para preparar el salto.

1. Tu propuesta de valor por escrito: qué problema resuelves, para quién y con qué resultados demostrables.
2. Tu oferta de servicios: dos o tres servicios concretos, con alcance, duración y precio orientativo.
3. Tu red mapeada: quién podría ser cliente, quién podría recomendarte, quién podría ser socio.
4. Tu colchón económico: los primeros clientes pueden tardar en llegar, y los primeros pagos, más.
5. Tu presencia digital: un perfil de LinkedIn que ya te presente como lo que vas a ser, no como lo que fuiste.
6. El asesoramiento fiscal y legal: forma jurídica, cuota de autónomos, facturación, seguros. Es mejor decidirlo con un profesional antes de facturar.

Primero valida, después escala

El mejor consejo que puedo darte es este: no construyas la empresa entera antes de tener el primer cliente. Valida tu oferta con proyectos pequeños, aprende qué se vende y qué no, ajusta el precio y solo después invierte en escalar.

Muchos directivos que empiezan como consultores descubren, además, que hay un camino intermedio: combinar proyectos de consultoría con un puesto a tiempo parcial, el interim o la formación. No tienes que elegir para siempre el primer día.

Cómo conseguir los primeros clientes

Los primeros clientes casi nunca llegan por anuncios ni por la web. Llegan por confianza. Un orden que funciona:

1. Haz una lista de 30 personas que conocen tu trabajo y pueden necesitarlo o recomendarlo.
2. Habla con ellas una a una, no con un mensaje masivo. Cuéntales qué vas a hacer, para quién, y pregunta qué problemas ven en su entorno.
3. Ofrece un primer servicio acotado: un diagnóstico o un proyecto corto, con un alcance claro. Es más fácil de decidir para el cliente y te permite demostrar tu valor.
4. Pide permiso para contar el resultado: el primer caso de éxito vale más que cualquier presentación.
5. Pide recomendaciones al terminar cada proyecto, por escrito y a otras personas de tu red.

Cómo estructurar una propuesta que se entienda

Una buena propuesta cabe en dos o tres páginas:

• El problema, con las palabras del cliente.
• El resultado que vas a conseguir y cómo lo vais a medir.
• El enfoque, en fases claras.
• Plazos y entregables.
• Inversión, con una o dos opciones.
• Por qué tú: experiencia relevante y un caso parecido.

Señales de que estás listo para dar el salto

• Puedes explicar en una frase qué problema resuelves y para quién.
• Tienes al menos dos o tres personas interesadas en contratarte o recomendarte.
• Tu colchón económico cubre varios meses sin ingresos regulares.
• Tu LinkedIn ya cuenta lo que vas a hacer.
• Has calculado tu tarifa y sabes defenderla.

Si te faltan varias, no significa que no debas hacerlo. Significa que te conviene prepararlo un poco más antes de soltar la nómina.

En resumen

Pasar de directivo a consultor no es cambiar de trabajo, sino de modelo: de que te paguen por un puesto a que te paguen por resolver problemas. Especialízate, calcula bien tu precio y no desaparezcas mientras trabajas.

Si estás pensando en dar el salto, en Quiero montar mi propia empresa te explico los dos caminos con los que acompañamos ese momento: asegurar antes un empleo o construir directamente tu oferta, tu marca y tu web de servicios.

Preguntas frecuentes

¿Necesito una empresa o puedo empezar como autónomo?

Muchas personas empiezan como autónomas y valoran una sociedad cuando crece la facturación. La decisión depende de tu caso y conviene tomarla con un asesor fiscal.

¿Cómo consigo el primer cliente?

Casi siempre llega de tu red: antiguos jefes, compañeros, clientes o proveedores que ya conocen tu trabajo. Por eso conviene preparar la red antes de salir.

¿Consultoría o interim management?

La consultoría suele resolver un problema concreto con un alcance definido. El interim cubre un puesto directivo durante un periodo. Muchos perfiles combinan ambas.